一、工夫在詩(shī)外

　　椰島作為滋補(bǔ)酒行業(yè)的領(lǐng)頭羊，其行銷(xiāo)模式必然會(huì)得到眾多廠商的模仿、跟進(jìn)，但模仿者的感覺(jué)往往局限于做禮品市場(chǎng)的本身，如：椰島的高舉高打策略，模仿者效仿后效

　　二、蓄文化底蘊(yùn)、做品牌文章、行賣(mài)酒之實(shí)

　　椰島鹿龜酒既酒又保健品的特性，雖為酒注入了保健品的內(nèi)涵，增強(qiáng)了產(chǎn)品力，但這些年保健品廣告大多夸大功能、赤裸裸地叫賣(mài)，消費(fèi)者對(duì)保健品的信賴(lài)度普遍較低，椰島鹿龜酒的訴求定位、傳播策略如不能跳出常規(guī)思維，很難取信于消費(fèi)者。在理清思路后，椰島很快就從療效宣傳，調(diào)整到輔助功能宣傳，強(qiáng)調(diào)“真正的養(yǎng)生補(bǔ)酒”，同時(shí)賦予了椰島鹿龜酒更多的親情文化，看過(guò)椰島鹿龜酒禮品廣告的人都有一個(gè)感覺(jué)：品味足、情感濃。一群老年人生活幸福、其樂(lè)融融，高談闊論、爭(zhēng)論“女兒好、兒子好”的畫(huà)面，讓幸福的人感受到了幸福，不幸福的人有了幸福的期盼。一句“好禮送給至親人”更是讓“好兒子、好女兒”爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)椰島鹿龜酒，強(qiáng)力拉動(dòng)了禮品市場(chǎng)的銷(xiāo)售。05年，椰島在親情文化的挖掘方面更進(jìn)一層，做足了“回家”文章，“少打電話多回家，回來(lái)了才是家”及兒女們拎著椰島鹿龜酒往家趕的畫(huà)面，又足以拉動(dòng)06春節(jié)的銷(xiāo)售。有人說(shuō)銷(xiāo)售是水到渠成的結(jié)果，椰島鹿龜酒正是通過(guò)蓄文化底蘊(yùn)、做品牌文章、收獲了賣(mài)酒之實(shí)。

　　三、造“勢(shì)”取“市”

　　“送禮送面子”的思想對(duì)中國(guó)人的影響由來(lái)已久，那么送什么產(chǎn)品才有面子呢？調(diào)查發(fā)現(xiàn)：品牌、流行、價(jià)值對(duì)人們挑選禮品影響最大，在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力一定的情況下，消費(fèi)者優(yōu)先選擇的是流行產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品，椰島鹿龜酒正是抓住了這一點(diǎn)，除長(zhǎng)期培育品牌之外，在禮品市場(chǎng)到來(lái)之前造“勢(shì)”、制造流行成了臨門(mén)關(guān)鍵一腳，讓消費(fèi)者切身感受到了一種流行氛圍：

　　1、電視造勢(shì)：采取節(jié)前一個(gè)月的黃金時(shí)間密集投放，營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)品牌形象，高頻沖擊目標(biāo)顧客群視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)，打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)生定向購(gòu)買(mǎi)；

　　2、戶(hù)外終端造勢(shì)：以山墻、巨幅、車(chē)體、廣告牌等視覺(jué)沖擊力強(qiáng)的大終端布局，輔以條幅、張貼畫(huà)等POP營(yíng)造氛圍，加深目標(biāo)顧客群對(duì)椰島鹿龜酒的感受；

　　3、店內(nèi)終端：在核心門(mén)店以?xún)?yōu)勢(shì)陳列、現(xiàn)場(chǎng)POP吸引占多數(shù)的游離人群，以“勢(shì)”取“市”。

　　四、終端促銷(xiāo)

　　營(yíng)銷(xiāo)顧名思義是既“營(yíng)”又“銷(xiāo)”，充分發(fā)揮終端分銷(xiāo)作用才能真正保障投入產(chǎn)出，椰島鹿龜酒在多年的禮品市場(chǎng)行銷(xiāo)過(guò)程中，節(jié)前終端促銷(xiāo)是最有力的銷(xiāo)量保障手段：

　　1、訂貨會(huì)：訂貨對(duì)象主要是中小超市和批、零副食店。有些市場(chǎng)，春節(jié)前訂貨會(huì)銷(xiāo)量就占年銷(xiāo)量60%以上，提前把這些門(mén)店貨壓滿，也有利于在關(guān)鍵時(shí)期騰出人力主攻KA門(mén)店。

　　2、導(dǎo)購(gòu)：主要用在KA門(mén)店和加強(qiáng)型超市，現(xiàn)場(chǎng)向顧客推介產(chǎn)品、拉籠游離顧客、及時(shí)補(bǔ)貨、理貨，同時(shí)防止競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)搶拉定向購(gòu)買(mǎi)顧客。一般以專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)為主，兼職增量導(dǎo)購(gòu)為輔（增量提成）。

　　3、促銷(xiāo)贈(zèng)品：贈(zèng)品的使用有利于顧客獲得附加值的感受，有句話叫“禮品是送給別人的，贈(zèng)品是留給自己的”，在新市場(chǎng)，椰島多年使用二兩裝椰島鹿龜酒作為贈(zèng)品，獲得了不錯(cuò)的效果，既增強(qiáng)了現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又增加了消費(fèi)人群、促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展。在老市場(chǎng)，椰島非常注重贈(zèng)品的創(chuàng)新，提高贈(zèng)品使用的差異化、精準(zhǔn)化，確保贈(zèng)品促銷(xiāo)有力、促銷(xiāo)有效。

　　五、創(chuàng)新

　　創(chuàng)新是現(xiàn)代企業(yè)一項(xiàng)永恒的課題，禮品市場(chǎng)更是追求年年有新意，在成熟市場(chǎng)，挖掘老顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)力比開(kāi)發(fā)新顧客更重要，為激發(fā)老顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，椰島十年如一日，堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：

　　1、傳播創(chuàng)新：無(wú)論是傳播手段還是傳播內(nèi)容，椰島都是因時(shí)而變，如：墻體廣告由小墻標(biāo)到大山墻、由粉刷到噴繪寫(xiě)真；傳播內(nèi)容由初期的療效宣傳到清晰的（不起夜、睡覺(jué)香、不怕冷、肩腿好）功能點(diǎn)；電視禮品廣告片的創(chuàng)新更是作為一年一度的大事來(lái)抓，從“好禮送給至親人”到“女兒好、兒子好”，再到“回家”篇，既抓住了情感這條線，又年年有新意，創(chuàng)造了新的購(gòu)買(mǎi)理由；所有的創(chuàng)新都為椰島鹿龜酒禮品市場(chǎng)的發(fā)展注入了新的活力。

　　2、產(chǎn)品創(chuàng)新：這些年，椰島公司在不斷豐富產(chǎn)品體系，先后開(kāi)發(fā)出不同價(jià)位、檔次的產(chǎn)品，以滿足不同區(qū)域、不同層次顧客的需求，如：江浙市場(chǎng)推出三年陳禮盒裝，上海市場(chǎng)推出特供五年陳，不斷擴(kuò)大顧客群，開(kāi)辟新的銷(xiāo)量增長(zhǎng)點(diǎn)。為吸引老顧客購(gòu)買(mǎi)，椰島還不斷更新包裝，提升包裝品質(zhì)感，06年春節(jié)呈現(xiàn)給顧客的將是更加動(dòng)感和生動(dòng)化的包裝，在一定程度上將會(huì)促進(jìn)椰島鹿龜酒禮品市場(chǎng)的銷(xiāo)售。

　　椰島鹿龜酒禮品市場(chǎng)的成功，既是整合營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果，又是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果；既是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的成功，又是情感文化營(yíng)銷(xiāo)的成功。市場(chǎng)的持續(xù)成功，仍需不斷地創(chuàng)新�！�